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B2B网站供求商机运营的4种误区

给采购商 收费会员 信息必须是 放到前面

概述: 将别人的信息拷贝过来,但是往往这样的信息价值太低了。我们来分析发布采购信息的一些情况:     (1)发布采购信息者,可能是他通过朋友、网络搜索及查找都很难找到供应商;     (2)发布采购信息者,可能是他找到的供应商出价都太高,而他想很低的价格采购;     (3)通过发布,是别人去找他,他是处于谈判的优势地位,这样他好压价之类的

    常常看到很多网站,将如何吸引供应商加入作为重点来抓,这是一个误区,我们是应该通过各种方法来吸引工厂加入,但是那是策略,不是问题的本质,不能本末倒置。最本质的是:B2B网站供求商机栏目主要是给采购商看的,一切必须以此为指导。现简要讲一下常见的各种误区。

    1、 误区一:将求购信息放到最重要的位置

    根据相关数据显示,采购者来找供应商,70%—80%的人会选择按类别浏览及搜索,只有30%—20%的人会选择去发信息,这就说明,采购信息的数量是真正有采购需求的数量的30%左右,如果将采购信息放到最重要的位置,会让会员觉得收费会员的价值主要体现在看采购信息了,从而影响采购者对的采购,不利于让你的会员获得更多订单。

    2、 误区二:认为提供大量的订单就可以吸引会员来加入

    在网站的运营中,我们常常会通过各种渠道去给会员找订单,比如:成为别人网站的会员,将别人的信息拷贝过来,但是往往这样的信息价值太低了。我们来分析发布采购信息的一些情况:

    (1)发布采购信息者,可能是他通过朋友、网络搜索及查找都很难找到供应商;

    (2)发布采购信息者,可能是他找到的供应商出价都太高,而他想很低的价格采购;

 

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    (3)通过发布,是别人去找他,他是处于谈判的优势地位,这样他好压价之类的。

    从这里的分析,可以看出,网上发出来的订单,往往不是最优质的,如果我们仅停留在这个认识,就会发现,客户反馈来的信息,要么是订单难做,要么是订单价格太低,最后他们认为买会员的付出与获得的价值不成正比,这样就会使会员很难卖出去。

    3、 误区三:认为采购商只会看我们排在前面的收费会员

    仍然以“B2B网站供求商机栏目主要是给采购商看的”为评判标准,我们认真分析就会知道,采购商看商机信息的确是点前面3-5页就够了,但是我们一定要保证,前面3-5页提供给采购商的信息必须是优质的,什么是优质信息呢?下面来加以说明:

    (1)放到前面3-5页的信息必须是完善的、丰富的,就是通过这个信息能够全面的了解采购商应该了解的各种信息,至于是什么信息,需要根据行业而定;

    (2)放到前面3-5页的信息必须是诚信、高质量的,也就是说,我们为什么放到前面,不是仅因为那个信息是收费的,采购商不会关注这个会员是否是你的收费会员,这跟采购商没有任何关系,采购商只关心这个会员是否是诚信的,产品是否是高质量的;如果普通会员也能有这个优势,他就选择普通会员。我们必须深入了解行业,去寻找采购商评判这个信息是否为诚信的、高质量的标准。

    4、 误区四:供应商的产品及订单信息无需太多

    供应信息必须要多,多到很多关键词搜索下去,都有几十页,前面几页是优质的收费会员信息,后面的信息与前面的信息有很大的本质上的区别,这样商业模式才能成立。

    信息少了,很难满足采购商各种个性化的需求,如果来几次都没有找到合适的供应商,就不来了,不相信了,最终导致你平台上没有采购商经常关注,因为他来几次都没有找到合适的供应商,他就觉得你这里没有价值了,那么你的会员就不会获得询盘,获得更多的订单的可能,价值就大打折扣了。无论销售团队的销售技巧再好,再会忽悠,也是短期行为,不能使网站健康长远的发展下去。

    综上所述,我们应该从模式、页面规划、网站功能、丰富的信息、诚信的会员、线下服务等各个方面去满足采购商的需求,只有采购商认为我们这里真的能找到他想要找的供应商了,网站才能聚集行业大批采购商,并把收费与非收费会员从本质上区别开来,引导采购商去优先查找收费会员,这样网站才能长久健康的发展下去,真正解决一个问题,真正打通采购商与供应商之间的命脉。

 

Baidu是怎样一步步抛弃我的网站的

  自从去年12月份的机房断网事件开始,我的小站(flash教育课件资源网www.endq.com)就大病不起了,从原先的3万IP每日一步跌至5000IP每日,同样,大家都知道,流量的收入是正比的,结果可想而知,那段日子真是度日如年,经过一段时间的努力,终于在2010年1月4日,咱们站长的衣食父母—百度,终于恢复了部分权重,让我的小站日IP重新回到了万IP的访问量,2月份基本都是春节假期,流量也始终在1万左右徘徊,那时心中总在想,坚持坚持,终会有一天会重新恢复网站的权重和流量。

  写到这里,有的网友肯定会问,你肯定是个新站长和新网站吧,其实说出来惭愧,本人已经作为站长六个年头了快,跟现在的90后想比,已经是老革命了。原来都只是当兴趣做,因为自己本职是教师,也经常帮同事朋友做些flash课件,所以最后萌发做个flash课件资源网来共享课件资源和技巧,并且在2004年注册了www.endq.com的国际域名,那个时候自己没把网站当事业来做,更新也是随心情,日IP始终在2000左右,也始终没想过网站能给自己带来经济收入。

  直到08年底,我调入到本地的一所高职院校后,时间比较充裕,下定决心要将自己的做大做强,从那时起我不管多忙,每天坚持更新网站,以课件、教案、论文为主,收录量也与日俱增,从几千到1万,到2万,每次百度的大更新,自己的收录量就会成倍的增长,流量几乎每天都在增长,自从增加了公文类的资源栏目短短半年时间已经超过了2万IP每日,当时的更新其实也懒,大部分是采集,然后改下标题就发布了,可排名和权重却出奇的好,一些热门的课件或论文搜索关键词自己的网站一般都排在前三名或前五名,流量上来后,自己也经常分析一些大的教育资源站如3edu教育网、莲山课件园等,放了阿里妈妈和一些联盟的弹窗,起初每日收入50元时,就已经激动不已了,到后来100元、200元、300元,流量在6月份到7月份的中高考期间,摸到了5万IP每日,收入达到了每日接近500元了,自己的贪欲也在快速的增长,心想这样下去网站收入基本是自己工资的快3倍了,如果继续这样发展下去,我会不会是下个丁磊呢?现在看来,只能说09年我的运气和财运太好了,而且那时也没做什么seo,每天就是保持更新网站,其实就是采集一些热门的论文和公文,修改下标题,就可以获得很高的访问量和收入。

  在自己的得意忘形下,感觉网站赚钱还是很容易啊,其间也因网站程序的原因被黑客攻击过,挂马过,不过这都和现在来比都是小儿科的,说白了,我的一切流量和收入99%都得感谢百度,自从12月份全国的断网事件后,本人服务器正好在上海,也被断了好几天,刚开始以为只是百度短期的降权,很快恢复,没想到后来百度凤巢上线了,原来的算法和排名系统被作废了,可想而知,我的小站流量和收入也像高台跳水一样,心想坚持下去,总会见晴天的,所以还是坚持原来的采集+伪原创,梦想能够有天百度能再度想起我。

  结局当然是悲惨的,在本月的17号,百度的例行更新后,我的小站的权重和排名更低了,从原来的第11位现象直接把我的排名给踢了,翻到30几页都没看到小站页面的踪影,我不知道就是不是大家所谓的百度把我K了。可百度一下收录页面仍然有7万多页,但是带不来流量的收录,就是70万也没用啊,我的流量和收入基本相当于股票的跌停板了,一下回到了解放前。

  经过自己的认真总结得出来以下几点经验与广大站长借鉴:

  1、 最好不要采集,坚持原创,手动更新。

  2、 要以用户的角度去思考网站的发展,注意访问者的体验。

  3、 广告可以挂,但是还是要适可而止。

  4、 做好外链工作,但也不要急于求成。

  5、 多和百度产品及权重博客做朋友。

  最后借用刘欢的一首歌名《从头再来》,我相信只要我认真总结,努力去做,坚持再坚持,总有一天我会把我的小站从困境中拯救出来,重现往日的辉煌战绩。

给你讲述月入万元的网络代购族

   他们只做代购,看似小买卖,却能赚大钱。靠代购宜家产品赚钱的“蓝天”最近心情比较舒畅,经过两年的拼搏,如今网店做到了5钻的好成绩。更让他感觉到幸福的是,近6个月来每月平均销售近600件,月入最高可达万元。下面我们就来看看”蓝天“的代购故事。

  店长:蓝天 店址:http://shop33496130.taobao.com

  蓝天:我很庆幸自己选择了这一行,这也缘与我当初的工作。现在回想起我的成功很大一部分是属于偶然性,这可能是大家说的运气吧。2006年前,我当时在一家工作,每天看到有很多的外地顾客来到这购物,而这些人大多是年轻人。家居是很多年轻人的喜爱,可是宜家家居并不能在全国的都能买到,于是我就想到了做宜家代购。刚开始做的人比较少,我就是这比较少的一批人中的一个。如今在淘宝、拍拍、易趣等购物网站种就有大量的宜家代购网站,在网上被为宜家代购一族。

  代购也是一条艰辛的路

  由于宜家的产品非常具有特色,对销售来说我还是比较有自信的,但要在网上打开销路并不是很容易的事。现在还记得刚开始做宜家代购的时候,下班后买上盒饭到网吧去谈生意,每天忙活到凌晨2点回去做睡觉。由于心里没底,开网店都是悄悄的进行的,挡做了一段时间后,发现这样低调的做法根本行不通,而且自己的身体也吃不小,知道半年之后生一开始好了,于是,就把宜家的那份工作给辞了,专职做宜家代购。通过五年的努力终于做到了5钻的好成绩,收入也超过我当初的工资,这让我看到了希望。这也是一个好的开始吧!可能很多人比较反感这这种代购,多了一辞中间商的环节,但既然网上出现了这么多的宜家代购,自有它存的道理。

  对于热衷于宜家家居的买家来说。选择宜家代购不仅可以族不出壶买到自己想要的商品,还能生活去来回的交通费用。代购费比交通费用可以说便宜了很多,这也是比较划算的,对于宜家代购店店长来说。开代购网站不需要跟其它网店一样投入大量的资金去进货,宜家代购点初期只需要投入少量资金,风险要小很多。这就是做宜家代购的好处。

  宜家代购是如何赚钱的?

  目前,宜家在全国的专卖店很少,只有北京、上海、广州、深圳、成都以及南京几个城市有,而全国的其它几个城市要想买到宜家的产品比较不方便。在这种背景下,以福分有条件的获得宜家商品的人贫借交通的便利就可以帮助没有条件的人购买到宜家商品,然后通过邮寄的方式将改商品邮寄给他人,从中赚取部分的代购服务费。那么多与宜家代购店店主来说,宜家代购是如何赚钱的呢?主要是向需要宜家家居的群收取代购的服务费。目前,代购服务费的标准一般在5%到10%,比如沃格尔落地灯价格199,那么按照10%的标准算,代购费在20元左右。还有些代购网店设置固定代购服务费,比如我的代购网店实行的是多挡固定服务费,比如一次性购物100以下,代购费10元;一次性购物200元一下,代购费为20元....这样如果每月销售200件的商品。按代购费20元/件计算,就可以获得4000元的收入。此外,为了提高代购店的人气,有些代购店店主还会对促销商品实行免代购服务费。

  我的经验:宜家代购网店如何开

  更普通的网店相比,在网上开宜家代购网店的方法差不多,但也有一些需要注意的地方。下面我就说几个比较重要的地方吧!

  1:开店条件

  不是任何人都可以开宜家代购网店的,只有在宜家专卖店城市的朋友可以开网店。而且要有充足的时间、部分的先期运转资金。此外,建议距宜家店比较近,或者坐车比较方便,这样可以减少代购成本。

  2:收费规则

  对于宜家商品的买家来说。需要支付的费用包括:商品实际售价+代购服务费+邮寄费用+加强包装费。其中,代购服务费可以根据自己的情况来决定,不同价位的宜家产品收取不同比例的代购服务费,比如100——200的商品收取20元代购服务费,200——500的商品收取30元代购服务费等;加强包装费是指给特殊的商品进行加强包装收取的费用,比如陶瓷、玻璃等商品都许要加强包装。

  3.商品选择

  理论上,宜家网站的所 有商品都可以代购。发布的商品都可以代购。发布的商品图片,相关信息都可以在中文官方网站上找到。不过,建议发布一些有库存的商品,我们可以在宜家中文官方网站上进行库存查询。此外,激励不要选择玻璃,陶瓷等容易破碎的商品,因为快递公司对玻璃陶瓷等易碎品损坏一般不进行赔偿。

  4:发货时间

  对宜家代购网店店主来说,跟普通的网店店主不同,并没没现货,需要到宜家商场采购,所以发货的速度不能很快。为了节约采购成本,有充足的采购时间,我们通常选择的发货时间是72小时内。

  5:核对货号

  宜家销售的所有的商品都有唯一的货号不同的颜色、规格尺寸的商品均有不同的货号。比如一幅画,画和画框均有相应的货号,我们在采购宜家商品时一定要仔细核对商品的准确货号。建议在采购商品事,事先进行记录、做采购计划,去宜家的是时候在入口出拿铅笔和购物单去采购。

  6:退货细则

  作为宜家代购店店主,在采购宜家商品的时候,难免会出现够错商品的情况。遇到这种情况,根据宜家的退换货政策,只要没有包装和货品没有损坏,并保持在出售时的状态,你可以在60天内,带上原始发票或收银条及信用卡收据和完整的货品,前往购货商场更换等值货品或办理退款。不过,对所有已切割、剪切、油漆过的产品、处理品及植物等,恕半夜退换。站长网陈龙整理。

浅析母婴网站未来几种赢利渠道

  母婴网已经在中国互联网行业中占有一席之地,但是,大多是母婴网都面临着赢利的难题。在这篇文章中,笔者将分析一下母婴网站未来几种赢利渠道。

  目前,中国的母婴网主要分为以下几类:

  一是专业的母婴门户网站,如摇篮网,育儿网、太平洋亲子网等,这些网站一般有全面、丰富的母婴知识,拥有大量的用户。

  二是门户网站的育儿频道,如搜狐母婴等。这类网站和第一类相差无几,一般也是以丰富全面的母婴知识见长!

  三是宝宝树、妈妈说、问贝社区为代表的社区型网站,这类网站重视用户交流,通过用户创造内容是其主要特点,目前受到越来越多妈妈的认可,但是面临的主要问题就是赢利!

  四是传统品牌厂商渗入母婴网络,典型代表如红孩子、孩子王等。这类网站的产生是网络购物迅猛发展的必然产物。更关键的是,这类网站还可以为商家省了不少广告费!

  无论哪一种网站,都会面临一个统一的问题,赢利。目前,母婴网站为了解决这个问题,都在尝试与母婴实际消费产生关联,包括线上个性产品定购,电子商务合作等等。那下面笔者就来分析下母婴网站未来几种赢利渠道。

  首先, 还是网络广告。网络广告目前还是很多网站的主要赢利方式,母婴网自然也不例外。但是,很多母婴网站的广告形式很单一,往往拘泥于传统的图片、幻灯片等广告形式。母婴网未来的广告形式要多样化,如开发视频广告,动画广告等,广告形式要更加感性亲切,符合妈妈们的心理。

  其次,母婴网站要开发出更多“自有产品”:包括网络虚拟线上产品和线下实体产品。这一方面可获得产品增值收入,另一方面真正让用户黏度大大提升。如,在线教育,早教课程等。

  第三,与厂商合作,借助大型母婴购物平台的优势,进一步完善其母婴领域的服务内容,优化一站式服务模式。如,问贝社区和爱婴岛合作,不但可以满足用户的消费需求,将流量转化为实在的消费能力,还可以获得商家和消费者的双重人气!

  总之,对于母婴垂直领域而言,目前每一种模式的网站,都是在努力满足用户的三大需求:一是教育、学习,二是交流,三即是消费。但是,对母婴用户及广告主最紧要的关节是“母婴消费”。目前的母婴网站在母婴消费这方面,并没有做得很出彩。因此,母婴网站必须开发出更好的体验产品和更多的切实服务来吸引用户,同时提供更新的营销手段来吸引广告客户,这才是赢利的王道!

浅谈马云深圳演讲:再搞免费咱们就弄死你

  2013年3月31号。马云,马化腾和李彦宏三位互联网大佬齐聚深圳,开展互联网高端领袖会议。席间,三位领袖都做了各自的演讲,这些大佬的演讲都很精彩,其中马云更是发表了“十年前腾讯、百度、阿里巴巴都非常小,那个时候我们做免费,所有人说这哥们想找死,看他怎么死。今天你再想免费,你想死,腾讯、百度、阿里会帮你死。”这样的言论,下面我们来细细分析下马云的这番言论。

  马云发表关于免费做法的言论为了啥?

  马云在演讲席上发表了关于当今互联网免费做法的言论,大体上的意思是在当今的互联网环境中免费的做法是行不通的,这样的做法并不能持久,或者说坚持了一段时间后便会消亡。按照马云的意思,免费的做法不符合时代的潮流了,即使你做了免费,也会遭到大公司的打压。

  我们再来看下马云和阿里巴巴的创业历程。淘宝在刚刚成立时,易趣是当时最大的商品交易平台,面向商家收取店铺费用,而淘宝靠打着免收店铺租金的做法在很短的时间之内将易趣踩在脚下,可以说,马云和阿里巴巴的崛起很大程度上取决于免费的做法。不止是马云,与阿里巴巴同时期成立的互联网公司也靠着坚持免费的做法成功崛起,这包括腾讯,百度等一干大型互联网企业,这让免费成了一种互联网行业的潮流。

  马云为什么会说免费是一种想死的做法,并且会遭到腾讯,百度和阿里巴巴的打压,同样的,既然马云是依靠着免费的做法打败了易趣一举成为电子商务行业的龙头老大,那么或许马云也会担心同样的例子发生在自己身上。马云担心的正是在未来的某一天里会遭遇依靠着免费做法而成功崛起的对手的强力竞争,这番言论能够让某些后来的创业者坚信现在以及以后的互联网都要依靠收费的做法才能行得通,因此这番言论在一定的程度上起着迷惑人心的作用。

  我们知道无论是阿里巴巴还是腾讯,百度,这三家企业的规模都已经相当大了,在各自的领域中都占据着龙头老大的地位,目前来说没有哪家企业能够从根本上撼动他们的地位。因此,他们可以在条件允许的条件下展开各种免费和收费的服务或者为用户提供差异化的服务,如果说到免费必死,收费才是主流的结论,那么这三家企业完全可以拿出很有力的例证来证明这一点,因为他们的收费服务做得很好,百度有竞价排名,腾讯有游戏充值卡,会员费和各种钻石费,而阿里巴巴则更多,但是别忘了他们的用户数也更多,只有拥有更多的用户才能展开差异化的收费服务。

  难道如今的互联网免费必死?

  从马云的一番言论中,我们可以得知马云的观点是免费必死,但在现在免费已经成为一种潮流的互联网行业中,免费真的必死吗?对于草根创业者而言,这番言论是不适用的。我们已经知道了想要展开收费的差异化服务,就得拥有更多的用户基数,并且我们的产品在用户的心中占着很重要的地位。而对于刚刚起步的创业者而言,用户数量就是我们最头疼也最薄弱的地方,如果我们开展收费服务,真的能够收到理想的效果吗?

  更重要的一点是,对于创业者而言,绝大部分刚刚推出的产品尚未经历全面的市场考验,我们的产品对用户是否有价值是一个问题,更关键的一点还是即使我们的产品真的对用户有价值,但是用户真的感受到了吗?再反过来想,一款刚刚上市的产品就直接开设了收费服务,这无疑为用户的使用设了门槛,根据中国互联网用户的观念,他们不会愿意花费更多的费用去使用一款初生的产品,那怕只是一份钱。

  QQ,百度和阿里巴巴这三家企业在创办初期无一开展收费服务,原因是什么呢?其实他们也都认识到了上述的那几点,在初创时期开展收费服务是行不通的,对于一款产品来说,最重要的还是用户数量,当用户数量达到一定的规模之后,再深入用户的内心,让用户去接受这款产品,最后再面向用户开展收费服务才能收到理想的效果,腾讯,阿里巴巴和百度无一例外都经过了这样的历程。

  写在最后

  大佬们的演讲或许只是他们大佬之间的交流,他们的言论都是从自身的角度出发的,从一定的程度上来说他们的结论未必适用于我们草根创业者,因此作为草根创业者我们可以参考他们的经验和结论,但他们的经验和结论并不适于作为我们行动的依据。

推动民族商城网站的经营推广之道

  做网站时间长了,似乎对经营一个网站并没有太大的帮助!看了a5,站长网,落伍一些达人的推广营销案例,似乎长进不少。学习并感悟着。现在写出来与我等营销初学者一起探讨交流。

  经营方面:

  推动民族商城主要是以广西特产、越南特产和部分东南亚的特产为主的地方特产商城。现在网络上特产商城很多,我们的卖点就是选择一些具有民族性强的,实用的产品来做销售。比如:正宗越南白虎膏,这是一种在广西和越南很有影响的治疗风湿病、腰酸腿疼的优质特效药。越南牛角梳,广西姜晶等。利用我们在中越边境的优势能很方便的拿到正宗低价的产品的优势,在网上做批发零售。这样我们就把产品方面基础做好了。这个是根本。要有正宗低价的货源才能进一步做好营销,才能和对手竞争。通过上网查找并分析一下我们面对的竞争对手及市场情况。我们了解到:越南特产批发我们还不是很行。一方面是东兴那边的商家垄断着大部分越南特产的市场。另一方面和我们的经验有关。所以我们决定先把目标放在零售上。零售上我们有着同类产品价格优势,另一方面,我们有着淘宝网零售的经验,并且有推民网相对多的民族类信息关注的用户群。规划好这些后,我们就着手进行网络营销方面的操作。网络营销的操作方式在我们的印象中无外乎做宣传推广,比如发广告信息,做淘宝阿里妈妈推广等。但是经过一段时间的尝试,效果并不明显,通过咨询客户得知:大多数客户都是通过我们的主网站推民网来的。写得比较拉杂。不好意思。

  推广方面:

  推动民族商城把经营方面的基本条件做好后,就开始了推广方面的尝试。一开始先把网站提交给搜索引擎,这个大家都做的。这里参考一些达人的意见。简单做了一些网站的优化。比如关键词,我们选择了:越南特产、广西特产、少数民族特产、南宁越南特产这几个。太多了对我们没用,我们主要是经营越南特产、广西特产的。开始很长一段时间百度不收录。我们在这段时间就开始尝试阿里妈妈那个付费推广。付费推广选择的广告词是:越南特产、广西特产,特价促销!开始投放的时候流量真实的上去了,每天有上百人从阿里上过来。但经营上并没有提高多少。大约做了半个月吧,花去了大约800多元推广费用。觉得没效果就停止了。这时候百度收录了,每天能从百度上来几个流量,搜索“越南特产、广西特产”也能在前几页上找到了。不过这并不能给我们带来多少客户,所以我们还要尝试。然后试着加一些友情链接,把商城登录到一些网址站等常规宣传操作。不过,这些带的流量基本上等于没什么用。后来得知我们多数客户都是通过我们的推民族这个民族资讯站来的,然后通过分析客户搜索关键词发现,越南特产、广西特产在推民网的一大串关键字中有很高的比重。看来客户是通过搜索资讯类的信息,然后才有兴趣的。我于是想到了,这不就是软文推广吗?

  没想到,一向不重视的软文推广,竟然有这个样的效果。于是我搜集了很多软文推广方面的知识。开始学习尝试写一些软文到各论坛去发表。开始写了《越南特产有哪些? 越南有什么特产?我来回答你》、《孝敬妈妈关心女友送她一把越南天然牛角梳吧》、《说说越南白虎膏、白虎活络膏的来历》、《越南白虎活络膏、妙用效果之一》等原创,半原创文章。慢慢的就有一些人在百度上搜索“推民民族商城”、“推民民族商城 越南特产”、“ 推民民族商城 广西特产”、“ 推民民族商城 越南白虎膏”等信息。由于之前网站被百度收录,所以客户很容易就找到我们的网站了。也因此获得一些客户,现在还在一直写“软文”,我相信随着软文的越来越多,了解我们推动民族商城的朋友也越来越多,客户也越来越多的。

  通过我们推动民族商城的这个从创建到推广获得客户的一些体验,或许能给和我们有同样经历的独立商城网站带来一些帮助。写了一大堆,本人理科毕业,措词不行。多多见谅,也希望多结交一些推广营销的朋友。让我们共同学习,共同进步。

http://honghu.kvov.com.cn/jzxx29316.html

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